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代运营推广技巧:店铺常见经营思路

人气: 发表时间:2019-01-12 10:02

  淘宝上店铺的玩法丰富多彩、各种各样,有代购模式、爆款思路、风格搭配、快时点.等一些,还有人玩自媒体借助微博微信培养粉丝,靠情怀来销售。但是最常见的玩法有两种一种是爆款。也是大多数店铺常用的思路,还有一些实力较大,走品牌化,靠产品多样营经的线,我们称之为“多款式"路线。
 
 关于爆款相信通过以上内容的介绍,大家已有了一定的认识,下面简单介绍,高价路线的爆款形式,这种方式比起以往所熟知的爆款,相对轻松些,它没有大批量:没有过多的咨询压力,也极少有售后问题,工作没那么辛苦,但是对产品以及店铺风格化示要求较高....
 
曾经接触过这样一位朋友,主做高端羽绒服类目,店铺宝贝数量较少,但产品款式很有风格,平均客单价在1500元左右,店铺宝贝最低价899元,产品的质量做工上乘,羽线影填充物为新国标90绒,毛领为欧洲进口狐狸毛,版型设计参照意大利服装风格。
 
产品具体成本价我们暂不细追究,一件1200元的衣服,假设毛利率在40%,利润在480元,假设我们按500元计算,开通付费推广,做好店铺优化,测试直通车关键词,只要保平均每件产品的销售成本低于500元就可以实现盈利状态,即可大量复制,每天卖几十单轻轻松松月营业额达100万。
 
可能有人会问,如何才能保证平均每件产品的销售成本低于毛利,假设每件产品的广告成本是200元, 200元花费不仅仅包括直通车流量,也包含自然流量,是店铺总花费下产生的交易订单。
 
例如花费了2000元,产生了10笔订单,流量包括直通车流量和自然流量。现阶段采用直通车推广,单纯按直通车数据核算盈利较难,但是开通直通车与不开直通车, 自然流量的变化较为明显,所以考核当前形势下的直通车,不能单纯看直通车ROI。
 
如果商家有相关产品优势,也有一定的资金实力,可以尝试这种思路,前期可能相对国难,但只要积累起客户,会越做越轻松,形成良性循环,按这种方式经营会更长久一些。
 
采用直通车打造爆款,一度被认为是店铺经营的不二法则,但是随着市场竞争加剧,清费观念的转变,爆款的弊端也逐渐显现出来。首先爆款要在售价上有一定的优势,所以导致店铺客单价偏低,盈利空间较小。
 
其次爆款对款式要求极高,一旦选款失败必会造成库房积压,造成资金周转困难.严重时会将店铺拖垮。针对这种情况,不少商家开始采用另外一种运营方式,不再刻意打造某一爆款,而是通过推广多个宝贝,利用款式多样性来吸引买家,我们将这种方式称之为“多款式"思路。
 
“多款式”思路的运营方式,以产品为核心,同时要求团队组织结构相对完善,运营、推广、设计、客服、物流等部门通过周密配合协同作战。既然该运营方式以产品为核心,那就让我们一起看下对产品有哪些要求。
 
首先是产品的质量,目前各类目TOP级别的卖家,很少有自有工厂,多数是与工厂代加工的合作方式,商家主要负责的是产品设计、打版制作、采购面料、针对选款、向工厂下单,在整个环节中工厂只负责加工生产。商家会派专人去跟踪产品质量,在产品生产结束后,运送至商家库房,在发货前仍对产品进行质检操作,保证发出产品的质量。其次是对产品款式的要求,商家会有自己的设计团队,包括设计师、打板师、样衣工。假设每次上新活动要求20款,那么设计团队就必须事先设计出40-50款样品,通过团队各部门的投票选择,对产品进行打分评估进行筛选。若对某一款式很难达成统一意见,则将产品进行上架测试,看市场反馈结果,交由买家进行选择,如此一来能保证款式的准确性,提高在市场中的认可度。
 
当款式确定后,下一步将是下单生产,保障供应链。在多款式下的产品结构,有三大特点。
 
第一:快速。由于款式较多,市场销售周期固定,必然无法在单款商品上消耗大量时间,不管是款式设计、样板制作、款式筛选、下单生产、图片拍摄、描述制作等都要快速完成,紧跟销售周期。
第二:产品线丰富,款式多。该运营模式下主要靠款式吸引消费者,只有足够多的款式,才会供消费者选择,有的店铺宝贝数量高达成百上千款。
第三:量少。正是由于款式多,在给工厂下单生产时,不可能订太多,单品库存三五百即可。同时款式较多,单款产品的销售量也不会太高。
当宝贝上新后,接下来的工作就是推广引流,由于款式较多且对时间有要求,如果采用直通车推广,周期较长,成本较高, ROI却相对很低。一般采用钻展推广集合页的形式。在淘宝网首页焦点图位置,能经常看到该类型的推广形式。点击进入页面,有众多款式供消费者选择。一段时间后,发现有热卖迹象的宝贝,开通直通车予以辅助,除关键词推广以外,直通车定向推广也是非常重要的补充手段。
 
再最后多说一点,其实做爆款也好做店铺也好,不要把它当做一门技术来看待,使劲的钻研那些展现、点击、关键词等,当然这些都很重要,但是请不要忘了,电子商务其本质仍然是“商务”
可是目前恰恰相反,很多人都过多地关注技术问题,却忽略商务。拼命研究淘室stn,使劲钻研直通车,甚至把全部的精力都放在这上边。我相信很多人都听过“二八定律..实你把精力都放在研究运营技术同题上,其中80%是没用的,在运营技术问题上,只需20%的精力即可,如图2.17所示。
淘宝运营二八定律思路
在图2.17中,我们可以看到, 80%的商家在争抢着电商当中20%的财富,很多人都说电商越来越难做了,那就说明你正处在残酷竞争,高成本,低回报那个层次中。回答前边的同题中,做电商运营大部分精力应该分配在什么地方呢?通过对一些运营比较成功的店铺进行分析发现:
 
1. 30%的精力应该放在研究市场需求,市场需求反馈出来的是需求产品,产品为王产品是核心,产品亦是根本,产品不好,就很难有市场,谁都做不上去,因为不好的产品根本没有市场需求。但是有很多推崇“营销至上”理论的人,认为一切商业都在于营销,有各式各样的营销案例,我见过最“奇葩”的一个是“把梳子卖给和尚”。我相信很多读者朋友们也应该看过,很多人更是收藏分享。其实在我看来这不是营销,说“骗术”都不为过,因为和尚本身没有产品需求,即使你成功的卖出,也是没有后续的商业活动。根本积累不下老客户,也形成不了重复购买。所以围绕产品,解决用户需求,为用户带去价值。一切的营销手段都是建立在产品的基础上的。
 
2. 50%的精力放在创新营销手段。电商的主要任务是销售,销售万变不离其宗,不要被淘宝的各种数据和规则所迷惑,虽然规则市场在变,但大的主体方向是不会变的,无非把原来的规则拆分的更细致了,所以死磕这些细节规则,对于你自己店铺的运营的好坏,影响微乎其威。还是要把主要的精力放在研究消费者需求以及对消费心理,放在最能产出的工作上。